Come funziona il fundraising startup: 7 miti YC

Brad Flora è group partner di Y Combinator: legge le candidature, fa i colloqui e lavora con le startup per costruire qualcosa che la gente vuole. È stato anche dall'altra parte del tavolo — founder di Perfect Audience (acquisita nel 2014) e poi angel investor in 150 aziende YC. Il fundraising è la domanda che riceve più spesso, e non a caso: come scrisse Paul Graham, raccogliere capitali è la seconda cosa più difficile dopo fare qualcosa che la gente vuole. Invece di rifare il punto sulle guide YC già esistenti — gli essay di Paul Graham, la guida al seed round di Geoff Ralston, i playbook tattici su deck, pitch e meeting — questo intervento affronta i sette miti che i founder assorbono dai media e che spesso li bloccano prima ancora di partire.

Il fundraising non è glamour ed è una corsa a ostacoli

L'immagine mentale del fundraising è spesso quella di Shark Tank: cartelloni, pitch ad alta pressione, investitori che sparano offerte. La realtà somiglia di più a un caffè in cui qualcuno parla a voce bassa con qualcun altro. Le competizioni di pitch e i business plan contest sono eventi di marketing per chi li organizza; molti degli investitori presenti non investono affatto. Il fundraising vero è una sequenza di incontri uno a uno, spesso su Zoom, ripetuti finché non si raccolgono abbastanza assegni. Una startup YC, Fresh Paint, ha documentato un round reale: 160 investitori incontrati, 39 sì, assegni che andavano da 5.000 a 200.000 dollari, quattro mesi e diciotto giorni di lavoro per chiudere 1,6 milioni di dollari. Faticoso, ma lineare: solo una lunga serie di conversazioni.

Non serve raccogliere fondi per iniziare a costruire

Molti pensano: ho un'idea grande, quindi mi servono soldi per realizzarla. I migliori founder ragionano al contrario. Costruiscono prima una versione iniziale del prodotto — anche grezza, quasi un giocattolo — e trovano qualche utente. Solo quando vedono che qualcuno lo usa e che si crea del valore iniziano a pensare al capitale. Costruire un prototipo e ospitare un software costa meno che mai, e trovare i primi utenti è più facile che mai grazie a piattaforme come Product Hunt, Hacker News e i social. Un po' di prodotto e qualche utente danno una leva enorme: gli investitori vogliono salire sui treni già in movimento. Solugen, azienda chimica del batch winter 17, partì da un reattore grande quanto una scrivania, poi da una versione capace di produrre acqua ossigenata venduta a negozi di idromassaggi per circa 10.000 dollari al mese. Quei primi progressi le permisero di raccogliere 4 milioni di dollari per partire, e oggi ha raccolto 400 milioni.

Convincere conta più di impressionare

Un altro timore ricorrente: la mia startup non è abbastanza impressionante per raccogliere. La realtà è che non serve impressionare, serve convincere — due cose diverse. Le startup migliori sembrano deboli all'inizio: Airbnb era un materasso ad aria sul pavimento di qualcuno, DoorDash consegne di cibo in periferia, OpenSea un marketplace di oggetti che esistono solo nel computer. Gli investitori lo sanno e si annoiano quando un founder cerca di stupirli con un deck e battute studiate a tavolino. Non esistono parole magiche: conta fare qualcosa che la gente vuole, metterlo in mano agli utenti e spiegare con parole semplici che c'è anche solo l'1% di probabilità che diventi enorme. Retool ne è l'esempio: il CEO chiuse il seed senza deck, aprendo il laptop nei bar di San Francisco e mostrando il prodotto mentre costruiva un piccolo strumento interno in pochi minuti. Non impressionava, mostrava — e quell'azienda oggi vale 4 miliardi di dollari.

La SAFE ha reso il seed veloce, economico e a controllo del founder

I titoli su TechCrunch parlano di round giganteschi da centinaia di milioni, e questo fa pensare che raccogliere sia complicato, lento e costoso. Ma quei numeri sono Series A e round di crescita: i primi round non finiscono sui giornali perché sono noiosi. Un seed tipico è molto più piccolo — 500.000 dollari, forse un paio di milioni — si chiude in settimane o giorni e senza spese legali. La ragione è la SAFE (Simple Agreement for Future Equity), il documento standard introdotto da Y Combinator nel 2013: cinque pagine, due termini da discutere (importo e valuation cap, perché lo sconto non lo usa nessuno). È scaricabile dal sito di Y Combinator e firmabile in pochi clic con strumenti come Clerky. La SAFE protegge anche il controllo: niente posti in consiglio, nessuna azione che cambia mani fino al round successivo, nessun diritto di informazione. Vendendo il 10-20% dell'azienda, i founder mantengono il comando. Astera Bio, biotech del batch summer 19, raccolse circa il primo milione in SAFE da angel ancora con la sola idea; quel milione cambiò i rapporti di forza nelle trattative successive, e oggi ha raccolto oltre 150 milioni. Zapier raccolse poco più di un milione una sola volta, scelse di restare da remoto e di non raccogliere mai più: oggi è un'attività da 100 milioni di ricavi.

Niente network esclusivo, e il rifiuto fa parte del gioco

Restano due miti. Il primo: serve un network esclusivo. In realtà, se fai qualcosa che la gente vuole, agli investitori non importa dove hai studiato o chi conosci — notano il curriculum, ma inseguono i ritorni. Podium nacque da due founder dello Utah senza alcun aggancio nella Silicon Valley, ma bravi a vendere software a gommisti; entrarono in YC già con dei ricavi e oggi l'azienda fa 100 milioni l'anno e ha raccolto più di 200 milioni. Una nota pratica: se qualcuno si offre di raccogliere fondi al posto tuo, meglio chiedere un'introduzione e gestire il rapporto direttamente. Il secondo mito: se gli investitori rifiutano, la startup è scarsa. Falso. Envision, dispositivo medico per la diagnosi oncologica, fu rifiutata più di 50 volte prima del primo assegno da 25.000 dollari, chiuse un primo round di soli 500.000 dollari e fu poi acquisita per 275 milioni. Whatnot, marketplace di collezionabili, raccolse una frazione di quanto sperava: oggi vale 3,7 miliardi e ha raccolto oltre 400 milioni. Bastano pochi investitori convinti.

Cosa portarsi a casa

Il filo che lega i sette miti è uno solo: l'idea che "questo non fa per te". Per un founder la conclusione operativa è diretta — non aspettare i soldi per iniziare. Costruisci una prima versione, mettila in mano a qualche utente e impara a raccontarla come parleresti a un amico. Quando arrivi al fundraising, usa una SAFE scaricata dal sito di Y Combinator per chiudere assegni rapidamente e tenere il controllo, e metti in conto decine di rifiuti come parte normale del processo. Non servono parole magiche né un network esclusivo: serve qualcosa che la gente vuole e la capacità di spiegarlo da essere umano.